Usar el catálogo de expositores para encontrar clientes

El listado de expositores de una feria es, quizá, la lista de empresas más útil que puedes conseguir gratis. Es público, está al día y cada empresa que aparece ha pagado por estar. No hace falta ir a la feria para aprovecharlo: te dice quién está activo en tu sector, qué vende y cuándo está en modo comercial. Esta guía explica cómo convertir ese listado en una lista de cuentas con motivo para escribirles.

1. Elige la feria que importa

No todas las ferias valen. Busca las que reúnan a tus compradores, tus distribuidores o tus prescriptores. Si vendes a bodegas, mira las de maquinaria enológica; si vendes a empresas de agua, las del sector; si vendes a fabricación, las de subcontratación. Anota las fechas: el listado suele estar completo unas semanas antes.

2. Filtra

Muchos listados permiten filtrar por país, provincia o categoría. Las preguntas que ayudan:

• ¿Están en tu zona geográfica o en un país donde quieres crecer?
• ¿Fabrican o solo distribuyen? ¿Qué tamaño aparentan?
• ¿Son compradores, prescriptores, competidores o complementarios?
• ¿Son filiales de un grupo extranjero, que decide fuera de España?

Quita lo que no encaje: asociaciones, medios, competidores directos y empresas que no son tu cliente típico.

3. Limpia y prioriza

• Quita duplicados (la misma empresa con dos stands o dos marcas).
• Visita su web y confirma que hace lo que parece: es el filtro que más tiempo ahorra después.
• Puntúa cada cuenta de 1 a 3 por encaje y de 0 a 3 por señal (qué ha publicado, qué busca, si contrata comerciales).

4. El motivo para escribir es la feria

«He visto que expones en Enomaq en enero» es un motivo real, con fecha y público. Es mejor que «te escribo porque vendes algo interesante». Un mensaje corto puede decir:

1. Lo que has visto: que está en el listado de la feria.
2. Qué te interesa de su caso: una frase concreta sobre lo que vende.
3. Una pregunta sencilla, de sí o no.

Nunca digas que vas a estar en la feria si no vas. Di solo lo que sabes.

5. Decide el canal y respeta las normas

Cada canal tiene condiciones: el email comercial entre empresas está regulado en España, las llamadas tienen sus reglas y LinkedIn limita la automatización. Antes de enviar nada, consulta tu caso con un asesor, ofrece siempre una baja visible y respeta las listas de exclusión. Esto no es asesoramiento jurídico.

6. El momento: antes y después de la feria

• De 10 a 4 semanas antes: los expositores están preparando la feria y es cuando más receptivos son a ofertas relacionadas.
• Después de la feria: muchos se quedan con contactos y sin seguimiento de los contactos de feria. Un mensaje a los pocos días puede ser oportuno.

Qué puedes hacer tú y qué podemos hacer nosotros

Hacer esto con una hoja de cálculo funciona, pero lleva horas por feria. Nosotros montamos y operamos la prospección: sacamos las listas de expositores, las limpiamos, identificamos a quien decide y escribimos con un motivo. Si quieres ver un ejemplo con tu mercado, pídenos 5 empresas que encajan contigo, sin compromiso. Si eres fabricante, tienes más sobre la captación de clientes para fabricantes en esta página.