Cuánto cuesta una feria: la cuenta que casi nadie hace

Casi toda empresa industrial sabe cuánto pagó por el stand. Muy pocas saben cuánto le costó cada cliente nuevo que salió de la feria. Esa segunda cuenta es la que decide si conviene repetir, ir a otra o complementar con otros canales. No hace falta ser financiero para hacerla.

La fórmula

Coste real de la feria ÷ clientes nuevos que se pueden atribuir a ella. El primer número es más largo de lo que parece; el segundo, más corto.

Qué entra en el coste real

El stand y el montaje: alquiler, diseño, decoración, transporte del material.
El viaje: desplazamientos, alojamiento y dietas de cada persona que va.
El tiempo del equipo: las horas de preparación, los días en la feria y el seguimiento posterior, multiplicados por el coste de cada persona.
Material y muestras: catálogos, regalos, envío de muestras y producto expuesto.
Lo que no hiciste esa semana: las visitas, ofertas y llamadas que se quedaron esperando.

Qué cuenta como cliente nuevo atribuible

Un contacto que recoges en la feria no es un cliente. Para atribuirlo con honestidad:

Cuenta solo clientes que no te conocían antes y que compran en los doce meses siguientes.
Apunta de dónde viene cada cliente nuevo. Si vino por una referencia que coincidió con la feria, no es de la feria.
Registra cada contacto de la feria en tu CRM el mismo día. Lo que no se apunta, se olvida.

Una plantilla para completar

Antes de la próxima feria, rellena esto con tus números:

Coste total de la feria: ______ (la suma de todo lo anterior).
Contactos recogidos: ______.
Reuniones de seguimiento que salieron: ______.
Clientes nuevos a los 12 meses: ______.
Coste por cliente nuevo: coste total ÷ clientes nuevos.

Cómo leer el resultado

Una feria puede salir cara por cliente y aun así ser buena: sirve para cerrar relaciones, para ver a la competencia y para que los clientes te conozcan en persona. Lo que no conviene es que sea el único canal por el que entran clientes nuevos, porque entonces tu crecimiento depende del calendario de ferias.

Qué hacer con el resultado

Si el coste por cliente es razonable, repite y mejora el seguimiento posterior.
Si no lo es, pregúntate qué parte falló: ¿visitas poco cualificadas?, ¿poco seguimiento?, ¿feria equivocada?
Sea cual sea el resultado, abre otro canal para no depender de uno solo.

Dónde encaja lo que hacemos

No sustituimos a las ferias. Montamos y operamos el sistema que abre conversaciones entre una feria y otra, con las empresas que encajan contigo y con quien decide la compra. Así, cuando llega la feria, ya no llegas en frío a nadie. Si quieres ver cómo lo planteamos para tu sector, mira nuestras páginas para fabricantes.